La focalizzazione nella presa di decisione

La focalizzazione nella presa di decisione

 

La focalizzazione nella presa di decisione

La focalizzazione implica che nel prendere decisioni le persone spesso si ritengano soddisfatte di una ricerca non completa delle alternative possibili. In particolare, di fronte al problema di decidere se eseguire o no una certa azione, le persone tendono a costruire un modello dell’azione e un modello alternativo nel quale l’azione non ha luogo. Di conseguenza, per arrivare alla decisione, le persone si focalizzeranno sull’azione e cercheranno altre informazioni su di essa. Tralasceranno la ricerca di informazioni su azioni alternative. Si può quindi predire clic. la focalizzazione dovrebbe essere ridotta da qualunque manipolazione che renda più disponibili le alternative all’azione.

Scopo di una teoria sui processi di ragionamento e di decisione è anche predire quando e come le persone siano soddisfatte di rappresentazioni incomplete e quando no. Immaginate una situazione sperimentale in cui il compito sia quello di prendere una semplice decisione priva di rischi, per esempio: andare o no a vedere un certo film. Le persone che partecipano alla prova possono richiedere qualunque informazione possa servire loro per prendere la decisione.

La sperimentatore risponde loro a seconda delle domande che gli vengono fatte, puo’ dare informazioni relative a quello che c’è al cinema, oppure a quello che si può fare se non si va al cinema. Il compito dei soggetti è continuare a chiedere informazioni finché non hanno preso una decisione. Nella condizione sperimentale la decisione viene presentata senza alcun contesto di sfondo. Semplicemente, si chiede di domandare informazioni per decidere se andare o no al cinema Abbiamo una rappresentazione del problema composta da un modello che è esplicito ed esaustivo (per questo C è tra due parentesi quadre) e da un secondo modello, quello che corrisponde al non andare al cinema, che viene lasciato implicito:
[C]
•••
Di conseguenza, i soggetti sono fortemente focalizzati sull’azione. Richiedono quindi informazioni solo sull’azione possibile (andare al cinema) e non cercano informazioni sulle alternative . Nella condizione di controllo la decisione viene invece presentata entro un particolare contesto: ai soggetti si dice che devono immaginare di visitare per la prima volta una città, poniamo, Roma, e che lo sperimentatore è un grande conoscitore delle attrazioni turistiche e non della città.

Il contesto rende le alternative all’andare al cinema più disponibili, e perciò i partecipanti sono meno focalizzati sull’azione «andare al cinema» nella loro richiesta di informazioni utili a prendere la decisione. Risultato: vi è una differenza significativa tra le due condizioni. Nessuno dei soggetti della condizione iniziale pone domande sulle alternative all’azione focalizzata (cinema), mentre l’88% dei soggetti della condizione con contesto pongono almeno una domanda sulle alternative a tale azione. Nella vita quotidiana si può osservare lo stesso fenomeno. Quando per prendere una decisione è disponibile una singola opzione e mancano alternative evidenti, vi è una tendenza naturale alla focalizzazione. Questo risultato è contrario alla teoria classica della decisione, che trovate in qualsiasi manuale di economia. È buona norma che i decisori prendano esplicitamente in considerazione i corsi di azione alternativi, così come il santone avrebbe dovuto prendere in considerazione le ipotesi alternative alla sua. in conclusione, i fenomeni di focalizzazione sono importanti per la nostra comprensione di come la mente si discosta dai principi di razionalità: se un individuo non sa nulla delle alternative a un particolare corso di azione, non può neppure valutarne l’utilità, né confrontarle con l’utilità dell’azione stessa. L’ipotesi della focalizzazione permette anche di predire come sarà la richiesta di informazioni quando ci si trova a dover prendere una decisione tra due alternative esplicite. Per esempio, supponete che una persona debba scegliere tra due luoghi di villeggiatura alternativi:

• il luogo A ha belle spiagge, molto sole, ed è facile da raggiungere;

• il luogo B ha belle spiagge, è economico e gli hotel sono confortevoli.

Quali altre informazioni è probabile che una persona richieda per scegliere tra i due luoghi? La persona cercherà di costruire dei modelli che esplicitino i valori mancanti degli attributi menzionati. Per esempio, la persona sa che nel luogo A il clima è ideale, ma non sa nulla del clima del luogo B, e di conseguenza cercherà informazioni su questo attributo. In sostanza, la specàkazione iniziale della decisione agisce come un punto focale sia per le informazioni cercate dagli individui, sia per la loro decisione finale. Di conseguenza, essi tenderanno a non considerare altri attributi, come l’ostilità verso i turisti, un regime dittatoriale, o la frequenza di intossicazioni alimentari, non inclusi nella specificazione iniziale. Una conseguenza paradossale di questo modo di procedere è che la stessa alternativa può venire sia scelta che rifiutata in funzione del punto di vista di chi sceglie. Ponete di avere due località di vacanze, A e B. A viene descritta con forti pregi e forti difetti e B invece e «grigia», senza spiccati pregi né difetti. Se adesso provate a domandare a un amico dove non vuole andare, egli sarà incline a concentrarsi sui difetti e scarterà A. Se, a distanza di tempo, domandate dove vuole andare, egli si concentrerà sui pregi e tenderà a scegliere A. Curiosi effetti della focalizzazione: la stessa alternativa di scelta viene preferita o rifiutata a seconda di come si formulano le domande.

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